Оцифровываем продажи и маркетинг.
И учим ими управлять
Как "ОВЧМ" превратил хаос в системный отдел продаж с помощью Битрикс24
На примере работы с компанией ОВЧМ, дочерней организацией холдинга "Уральская сталь", расскажем, как можно структурировать процессы в коммерческом отделе, повысить прозрачность и эффективность работы
Старт: проблемы и цели внедрения CRM
Когда к нам обратились в "ОВЧМ", они столкнулись с рядом трудностей, типичных для компаний, не имеющих чёткой системы продаж. Заявки обрабатывались хаотично, сроки редко соблюдались, а клиентская база больше напоминала «серый ящик». Прозрачности и контроля не было, как и показателей эффективности, по которым можно было бы отслеживать работу сотрудников. Нам предстояло не только внедрить CRM на базе Битрикс24, но и трансформировать процессы для повышения их предсказуемости.
ВЫЗОВЫ НА ПУТИ: саботаж и смена команды
С внедрением системы сотрудники начали проявлять сопротивление и игнорировать новые регламенты, что СЕРЬЁЗНО ЗАМЕДЛЯЛО ПРОЦЕСС. Мы подключались к проекту заново, проводили бесплатные тренинги, но эффект оставался минимальным. Ключевой момент настал, когда сменилось руководство, и проект снова перезапустили. Это дало старт новой волне работы по оптимизации.
РЕАЛИЗАЦИЯ: пошаговое построение системы управления
После обращения нового административного директора ОВЧМ мы выстроили поэтапный подход к внедрению CRM и налаживанию процесса продаж. Вот что мы сделали для стабилизации:
1
РАЗБОР ЗВОНКОВ И СОЗДАНИЕ СКРИПТОВ
— началось всё с анализа звонков менеджеров, чтобы выявить их сильные и слабые стороны. Создали новые скрипты, которые менеджеры внедряли на практике. Самым важным этапом стало выделение живых встреч как ключевого этапа работы с ломообразующими предприятиями. В связи с этим на звонках мы убрали обсуждение цены и условий, оставив цель — продать встречу.
2
ЕЖЕДНЕВНЫЕ И КООРДИНАЦИОННЫЕ ПЛАНЁРКИ
— для поддержания мотивации и синхронизации работы запустили утренние и вечерние планёрки: утром ставятся задачи на день, вечером подводятся итоги. Раз в неделю проводится координационная встреча для «сверки приборов». Также создали базу коротких обучающих видеоуроков, которые менеджеры проходят утром для повышения уровня продаж.
3
КОНТРОЛЬ КАЧЕСТВА СДЕЛОК И СИСТЕМА РЕАНИМАЦИИ
— теперь каждый успешный кейс проверяется специалистом, который быстро прозванивает клиента по алгоритму и получает важные для бизнеса оценки. Реанимация провальных сделок позволяет вернуть до 20% клиентов, которые могли быть потеряны.
РЕЗУЛЬТАТЫ: прозрачность и управление продажами в ОВЧМ
В результате внедрения система "План/Факт" обеспечивает прозрачность: теперь руководители могут видеть продуктивность каждого сотрудника. Чёткие точки роста и шаги для улучшения эффективности помогают ОВЧМ идти к поставленным целям. Впереди ещё два месяца работы, но уже видны значительные изменения в результатах.
ВЫВОД: как система "План/Факт" помогает улучшить показатели отдела продаж
Если вы также хотите повысить прозрачность процессов и эффективность работы своего отдела продаж, рассмотрите внедрение системы ежедневного контроля. Это можно сделать самостоятельно, используя наш готовый шаблон.
Подпишитесь на email-рассылку и мы пришлем ссылку на готовый заряженный шаблон.
Получите готовый шаблон системы "План/Факт" для менеджеров — оптимальный инструмент для руководителей, стремящихся повысить продуктивность своих команд.
Подготовили шаблон для вас в подарок, забирайте - это бесплатно!
Готовы изменить свой подход? Оставьте заявку на консультацию, и мы поможем вам начать трансформацию!
Подписывайтесь на наш канал в Телеграмм
г. Санкт-Петербург, ул. Планерная, д.63
ИП Шадт АП
ИНН:245506370013 ОГРН:317547600112221
